In 3 Schritten zum Netzwerk für Objektakquise

Der relevante Marktzugang läuft nicht über den sichtbaren, öffentlichen Markt, den sogenannten On Market. Wenn du das einmal verstanden hast und du noch dazu weißt, über welche Zielgruppen du deine Akquisequellen anzapfst und den Strom an neuen Immobilienangeboten am Leben hältst, wird es dir nie wieder an lukrativen Deals mangeln. Deine Objektpipeline wird immer voll sein und du wirst auf bis zu 7-stellige Jahresumsätze hochskalieren können. In diesem Beitrag geht es um die Strategie, nach der du abhängig von deinem Know-how und deiner Erfahrung bereits auf eigene Faust die Weichen für deine Off Market Akquise über dein Netzwerk legen kannst.

Neben einer guten Strategie, die ich dir im Folgenden auf drei simple Schritte herunterbreche, solltest du deine verkäuferischen Fähigkleiten auf ein höchstmögliches Niveau bringen. Dies zu beherrschen und den Werkzeugkasten eines guten Verkäufers in der Tasche zu haben ist das A und O. Vergiss dabei nie: Verkaufen lernen kann jeder. Verkaufen ist Know-how und vor allem Training. Erst dann, solltest du die nächsten Schritte gehen. Erst dann bist du befähigt, aus deinem Netzwerk auch Objekte zu akquirieren. Denn nur so wird dein Netztwerk zu einem, das deiner Objektakquise auch wirklich dienen kann!

Schritt 1: Revolutioniere dein Mindset!

Die Veränderung beginnt immer in deinem Mindset. Denn die Annahme darüber, wie erfolgreiche Akquise funktioniert, steuert deine Vorgehensweise. Falls du bis heute mit mehr oder weniger Erfolg versucht hast, neue Objekte ausschließlich über den On Market, also über das Internet zu finden, wirst du dir jetzt eingestehen müssen, dass du einen ganz großen und erfolgsentscheidenden Pool, ausgelassen hast: dein Netzwerk!

Wenn du einen guten Kontakt zu Menschen pflegst, die entweder selbst Immobilien besitzen und verkaufen bzw. mit Immobilien handeln wollen oder Kontakte zu diesen Personen haben, wird es dir nie wieder an Deals mangeln. Denn dort liegt der Ursprung für 5-, 6- oder gar 7-stelligen Jahresgewinne über Immobilienhandel begraben. Alles, was du tun musst, ist, diese Menschen, sprich deine Netzwerkpartner, anzuzapfen, dich bei Ihnen als Akquisiteur zu positionieren und positiv im Gedächtnis bleiben. Positiv bedeutet: Du (gegebenenfalls stellvertretend für deinen Kunden) kaufst ihre Immobilien schnell, unkompliziert und zu guten Preisen und lieferst damit einen klar erkennbaren Mehrwert.

Schritt 2: Identifiziere deine Netzwerkpartner bzw. Zielgruppenbesitzer!

Stelle dir die Frage, welche Menschen Immobilien besitzen oder entsprechende Kontakte in der Immobilienbranche haben und mit dir Geschäfte machen wollen. Ich gebe dir dafür ein paar Beispiele für Zuträger und Tippgeber an die Hand: Bauträger, Vertriebsmitarbeiter von großen Baufirmen, Hausbaufirmen, Projektentwickler, Makler, Architekten und weitere Zuträger (Hausmeister, Entrümpler, Bestattungsunternehmen, Versicherungsagenten, Bofrost – und Telekommitarbeiter etc.) All diese Zielgruppen werden dir gerne neue Objekte zum Verkauf liefern, wenn du Ihnen einen klar erkennbaren Mehrwert dafür bietest, sprich: eine Win-Win-Situation daraus entsteht.

Am Beispiel eines Bauträgers kann das so aussehen, dass du dich professionell um den gesamten Vertrieb kümmerst und eine schnelle Abwicklung mit top Verkaufspreisen garantierst. Dafür erhältst du einen dauerhaften Zuträger an neuen Immobilien zum Verkauf.

Wichtig an dieser Stelle ist, dass du berücksichtigst, dass sich die Zielgruppen in der Frequenz unterscheiden. Damit ist gemeint, wie oft sie dir Objekte zutragen. Dies wiederum nimmt Einfluss auf deine Planung. Zuträger liefern dir Objekte kontinuierlich. Tippgeber dagegen nur sporadisch. Trotzdem sind beide für deine Akquise wichtig und müssen von dir stets gepflegt und weiter aufgebaut werden!

Schritt 3: Pflege dein Netzwerk mit Sorgfalt!

Menschen vergessen schnell, so auch deine Netzwerkpartner. Deshalb ist es so wichtig, den Kontakt stets aufrecht zu halten und bei diesen Gelegenheiten deine Rolle als Akquisiteur aufzufrischen. Das gilt auch, wenn ihr bereits gute Geschäfte miteinander gemacht habt. Der größte Fehler, den du machen kannst, ist, diese Kontakte als „sicher“ abzulegen und darauf zu warten, dass sie sich von selbst wieder bei dir melden. Zu oft wird dies nicht der Fall sein und ein anderer wird den Deal bekommen. Und zwar derjenige, der sein Netzwerk pflegt! Was du stets anstreben solltest: langfristige Geschäftsbeziehungen.

So wie ich es mache - 3 Tipps zur Netzwerkpflege

1. Etabliere deine Sichtbarkeit durch feste „Hotspots“ für Café und Mittagessen beim klassischen Italiener. (Wenn du dich jetzt fragst, warum es ausgerechnet ein Italiener sein soll, dann denke daran, dass die meisten Menschen gerne zum Italiener gehen.)

2. Erstelle eine Netzwerkliste mit Personen aus der Immobilienbranche und kontaktiere bzw. treffe sie regelmäßig. Erweitere deine Netzwerkliste fortlaufend und pflege deine Kontakte wie deine Freunde.

3. Veranstalte regelmäßig attraktive Events für Tippgeber und Netzwerkpartner, um gemeinsam aktiv Zeit mit ihnen zu verbringen. Events zu veranstalten ist eine Maßnahme, die Umsatz produziert. Denn Events bringen dir Immobilien zum Vertrieb! Deshalb scheu dich nicht, in Veranstaltungen zu investieren. Die Voraussetzung für deinen Erfolg dabei ist, dass du dich richtig positionierst, deine Netzwerkpartner wissen, wer du bist, was du machst, was du bietest und was du brauchst. Lasse sie auch stets wissen, was es an Neuigkeiten gibt und wie du dich entwickelst.

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So erhöhst du deine Margen beim Immobilienhandel

Die meisten Unternehmer haben dieses Problem: Sie kaufen Objekte am Markt zu teuer ein, weil die Rendite stets auf 2% bis 3% hingerechnet wird. Wenn du allerdings die Wertschöpfungskette verstehst und weißt, dass und wo darin der Makler, der Bauunternehmer, der Finanzierer etc. verdient, wirst du in die Lage kommen, die Marge zu dir zu ziehen.  Wie? Indem du früher in die Wertschöpfungskette einsteigst und dir einen 6- bis 7-stelligen Betrag sparst. Das wirkt sich positiv auf deine Rendite aus, welche dadurch die marktüblichen zwei bis drei Prozent übersteigt.

In der Wertschöpfungskette liegen große Chancen – wie auch Risiken. Es gibt in der Immobilienbranche vier wesentliche Phasen der Wertschöpfung, die du unbedingt beherrschen musst, um in diesem Bereich erfolgreich sein zu können: Du kannst bei deinem Einstieg in die Branche theoretisch mit jeder dieser Phasen anfangen und dich zunächst nur auf den jeweiligen Teil der Wertschöpfungskette konzentrieren. Ebenso kannst du dich natürlich auch auf mehrere Phasen konzentrieren oder gar alles machen, wenn du es dir zutraust. Das Glück ist immer mit den Mutigen.

Meine Empfehlung: Beginne mit einer Phase

Je nach Strategie musst du deinen Einstiegspunkt individuell bestimmen, ich empfehle dir jedoch, zunächst mit einer Phase anzufangen und später nach und nach in die anderen Phasen vorzudringen.

Der Zugang zu Objekten ist der entscheidende Dreh- und Angelpunkt, das gilt für alle Player! Egal, was wir vorhaben: Wir müssen immer erst Objekte finden. Das stellt den einfachsten und wichtigsten Einstieg ins Business dar. Für die Recherche nach und die Entdeckung von Objekten benötigst du auch erstmal kein Startkapital, keine Mitarbeiter oder ähnliches – falls du noch ganz am Anfang stehst. So kannst du dein erstes Geld verdienen, indem du zunächst einfach nur die Vermittlung organisierst. Wenn du bereits über Startkapital verfügst, kannst du es einsetzen, um potenzielle Tippgeber für eine Provision bei erfolgreicher Vermittlung in die Spur zu schicken.

Die vier Phasen entlang der Immobilienwertschöpfung

Jeder Player hat also immer den Fokus auf Phase 1. Der Makler hingegen kümmert sich zusätzlich um den Verkauf – Phase 4, während sich ein Projektentwickler auf Phase 2 konzentriert. Ein Bauträger setzt Phase 3 um. Doch ganz egal um welche Player am Markt es sich handelt, alle bewegen sich in den vier Phasen entlang der Immobilienwertschöpfung: Finden, Projektieren, Bauen und Verkaufen. Ich persönlich bewege meine Steinchen inzwischen durch alle vier Phasen, denn dadurch erziele ich die größtmögliche Wertschöpfung.

  • 1. Kläre deine Strategie
  • 2. Bestimme deinen Einstiegspunkt
  • 3. Konzentriere dich auf nur eine Phase
  • 4. Weite dich später in andere Phasen aus

Genauso wie der Bauer eine größere Wertschöpfung erzielt, wenn er seine Produkte selbst auf den Markt bringt, anstatt sie an den Großhandel zu verkaufen, verdienen wir auch mehr, indem wir vom Finden des Objekts bis zum Verkauf alles aus einer Hand machen. Je mehr andere Player dazwischenkommen, desto mehr Mäuler müssen gestopft werden. Dementsprechend landet am Ende auch deutlich weniger im eigenen Geldbeutel. Gleichzeitig bedeutet das Abdecken aller Phasen auch mehr Risiko, und es bedarf deutlich mehr Geduld, Expertise und Erfahrung. Nur das Finden, rojektieren oder Verkaufen jeweils einzeln zu betreiben, dauert wenige Tage bis wenige Monate. Ein komplettes Projekt mit allen vier Phasen selbst umzusetzen, dauert insgesamt anderthalb bis dreieinhalb Jahre, schlimmstenfalls sogar noch länger. Es geht folglich immer um die Abwägung von Chance und Risiko! Entsprechend unserer Risikobereitschaft und der erkannten Chancen müssen wir den richtigen Fokus setzen.

Die beste Strategie für den Einstieg in die Immobilienwertschöpfung

Aufgrund des Risikos ist es so wichtig, sich genau zu überlegen, welchen Teil der Wertschöpfungskette du besetzen willst und kannst. Ich habe damals mit dem Finden und der Projektierung angefangen. Ich habe also ein Grundstück gesucht, gemeinsam mit einem Investor gekauft, eine Vision kreiert, die Machbarkeitsstudie vom Architekten eingeholt und das fertig geplante Projekt dann an einen Investor oder Bauträger verkauft. Wir gehen im Folgenden noch genauer auf die Aufgabe des Architekten ein. Seine Aufgabe ist es gewissermaßen, meine kreativen Ideen für das Projekt auf ihre tatsächliche Machbarkeit zu prüfen – sowohl in Bezug auf die örtlichen Gesetze und Regularien als auch in Bezug auf die bauliche Umsetzung.

Wenn du dich ausschließlich in Phase 1 bewegst, trägst du keinerlei Risiko und kannst ein Projekt vergleichsweise schnell abwickeln, sofern du Verkäufer und Käufer effizient zusammenbringst. Allerdings erwartet dich in dem Fall aber auch der geringste Gewinn vom gesamten Kuchen. Eine Projektierung in Form einer Bauvoranfrage ist in vier bis zwölf Wochen erledigt und bringt uns 40 Prozent von der Gesamtmarge des Projekts ein. Hier sind bereits Zeitaufwand und Risiko ein Stück größer – beides ist jedoch noch recht überschaubar. Wenn du ein komplettes Projekt mit allen vier Phasen umsetzt, gehen 100 Prozent der Marge an dich, allerdings braucht es auch bis zu dreieinhalb Jahre bis zur Fertigstellung. Währenddessen trägst du die gesamte Zeit ein Haftungsrisiko für das Projekt. Es ist also die finanziell interessanteste, gleichzeitig aber auch die aufwendigste und risikoreichste Variante. Um am Anfang Liquidität aufzubauen, solltest du dich daher zunächst an die ersten beiden Phasen halten und nach Phase 2 aufhören.

Deshalb funktioniert dieses Modell für Einsteiger immer:

Dieses Modell sowie der Einstieg in Phase 1 (Finden) oder Phase 4 (Verkaufen) sind die Phasen, in denen jeder sofort loslegen kann. Es bedarf weder einer riesigen Expertise noch viel Geld oder Erfahrung, um hier Fuß zu fassen. Die Wahrheit auf dem Immobilienmarkt ist: Selbst ein unbegabter Verkäufer verkauft eine Immobilie. Es geht nur um das Finden der Objekte. Der Rest erledigt sich dann mit der Zeit wie von selbst. Jeder, der kreativ genug ist, um sich eine Immobilie vorstellen zu können, die noch nicht gebaut ist, oder erweitert bzw. ausgebaut werden kann, ist in der Lage eine Projektentwicklung umzusetzen. Mit dieser Fähigkeit sind nicht alle gesegnet, aber viele. Wirklich jeder kann jedoch mit dem Finden und/oder Verkaufen von Immobilien und Liegenschaften direkt loslegen.

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Diese Asset-Klassen bringen Erfolg!

Die Antwort rührt viel weniger aus der Frage, welche Asset-Klassen bei Immobilien Erfolg bringen, sondern viel mehr liegt sie im Fokus! Fakt ist: Viele Player in der Immobilienbranche lassen einen scharfen Fokus vermissen. Sie haben weder konkrete Asset-Klassen, auf die sie sich fokussieren, noch konkrete Zielgruppen oder eine regionale Gewichtung. Und genau das ist das Problem der meisten, die nicht erfolgreich darin werden. Genau deshalb zeige ich dir in diesem Beitrag auf, warum die Spezialisierung so wichtig ist und dann, auf welche Assetklassen ich mich in meinen Unternehmen fokussiert habe.

Stelle dir einmal folgende Frage: Wie soll sie jemand am Markt als kompetent wahrnehmen, wenn sie heute das eine und morgen das andere unternehmen? Das gleicht einem Autohändler, der am Montag einen Smart verkauft, am Dienstag mit Ferraris handelt und am Mittwoch Landmaschinen anbietet. Würdest Du diesem Händler vertrauen und bei ihm ein Fahrzeug kaufen? Wie groß kann seine Expertise sein? Der eine Typ, der alles besorgen kann und an den man sich immer vertrauensvoll wenden kann, existiert nur in Hollywood-Filmen wie James Bond – in der echten Welt sind Profis per Definition hochgradig spezialisiert. Wer keine Spezialisierung auf eine konkrete Expertise besitzt, kann entsprechend auch kein echter Profi seines Faches sein.

Die Maxime lautet: Spezialisierung

Nur indem wir stets die gleichen Aktionen auf demselben Spielfeld erproben können (was nur über eine Spezialisierung möglich ist), gewinnen wir die Expertise und Erfahrung, die wir benötigen, um das Vertrauen der anderen Marktteilnehmer in uns und unsere Leistung zu erhöhen. Auf diesem Wege maximieren wir unsere Erfolgschancen.

Egal, wie viele oder wenige Phasen der Wertschöpfungskette wir selbst bedienen – bei den Asset-Klassen sollten wir uns unbedingt spezialisieren. Einerseits weil in manchen Asset-Klassen die Chancen im Verhältnis von Zeit zu Ertrag deutlich höher sind als in anderen, und andererseits, weil verschiedene Asset-Klassen teils unterschiedliche Kenntnisse verlangen. Da wir nicht in einer Vielzahl verschiedener Bereiche Experten sein können, müssen wir also einen Fokus festlegen. Chancen und Risiken sollten wir dabei vernünftig abwägen, sodass wir uns für die richtige(n) Asset-Klasse(n) entscheiden.

Meine Best Of Assset-Klassen

Warum gerade drei? Weil diese drei Asset-Klassen erstens viel gemeinsam haben und zweitens halte ich sie für die Klassen mit den größten
Ertragsmöglichkeiten im Verhältnis von Zeit zu Aufwand. Gerade der zweite Grund ist für mich entscheidend. Effizienz hat bei allen meinen geschäftlichen Vorgängen großes Gewicht. Meine drei Asset-Klassen sind:

  • Grundstücksparzellierung
  • Neubau von Wohnanlagen
  • Nachverdichtung

So kaufe ich in der Asset-Klasse “Grundstücksparzellierung” ein Grundstück und verkaufe es in Einzelteilen weiter, ohne eine bauliche Veränderung. In der Asset-Klasse “Neubau” kaufe ich ein Grundstück oder eine Immobilie und errichte an dieser Stelle einen Neubau. Und bei der Nachverdichtung kaufe ein Grundstück mit bereits existentem Immobilienbestand und ergänze die Fläche um zusätzlichen Wohnraum.

Bei allen drei Asset-Klassen geht es nur um die maximale Nachverdichtung, denn dadurch lässt sich der maximale Ertrag erwirtschaften.

Diese Asset-Klassen rentieren sich weniger:

Es gibt Asset-Klassen, die sind zwar weit verbreitet, gehören jedoch nicht zu meinem Portfolio. Dazu gehören demnach nicht: Gewerbeimmobilien, Airbnb-Vermietung, Fix & Flip, Hotellerie, Gastgewerbe und resorts, Fertighäuser und staatliche Ausschreibungen. Auch von Infrastrukturbildung bei Häfen, Flughäfen, Bahnhöfen etc. lasse ich die Finger. Dies hat verschiedene Gründe. Entweder ist das Risiko zu hoch oder die Marge ist bei gleichem Aufwand zu niedrig. Außerdem lassen sich diese Asset-Klassen nicht gut miteinander verknüpfen.

Anders ist es bei Grundstücksparzellierung, Neubau und Nachverdichtung. Sie sind alle sehr eng miteinander verknüpft, was Vorteile mit sich bringt.

Nächster Schritt: Skaliere über Asset-Klassen

Der nächste Schritt liegt auf der Hand, wenn die Asset-Klassen eng miteinander verknüpft sind. Vielmehr: Es ist wie ein Selbstläufer: Ich kaufe ein Grundstück und verkaufe es dann entweder direkt in seinen Einzelteilen weiter (Grundstücksparzellierung), oder ich bebaue es selbst (Neubau), oder ich betreibe gewissermaßen eine Kombination aus beidem: Ich kaufe ein bereits bebautes Grundstück, teile es in mehrere Teile auf und bebaue dann den bisher noch nicht bebauten Teil des Grundstücks (Nachverdichtung). Auf diese Weise habe ich mit meinen Asset-Klassen eines geschafft: Die Skalierung meiner unternehmerischen Tätigkeiten. Ich mache immer wieder das Gleiche und weiche davon nicht ab. Denn würde ich meine Tätigkeitsfelder verändern, müsste ich mich ständig in neue Themen einarbeiten, und somit wäre mein Geschäftsmodell nicht mehr skalierbar.

Wie du siehst, spielt die Wahl der richtigen Asset-Klassen eine wichtige Rolle – noch wichtiger ist jedoch deine Spezialisierung als auch die Möglichkeit zu skalieren. Nur darüber ist schneller Wachstum möglich.

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