Der relevante Marktzugang läuft nicht über den sichtbaren, öffentlichen Markt, den sogenannten On Market. Wenn du das einmal verstanden hast und du noch dazu weißt, über welche Zielgruppen du deine Akquisequellen anzapfst und den Strom an neuen Immobilienangeboten am Leben hältst, wird es dir nie wieder an lukrativen Deals mangeln. Deine Objektpipeline wird immer voll sein und du wirst auf bis zu 7-stellige Jahresumsätze hochskalieren können. In diesem Beitrag geht es um die Strategie, nach der du abhängig von deinem Know-how und deiner Erfahrung bereits auf eigene Faust die Weichen für deine Off Market Akquise über dein Netzwerk legen kannst.
Neben einer guten Strategie, die ich dir im Folgenden auf drei simple Schritte herunterbreche, solltest du deine verkäuferischen Fähigkleiten auf ein höchstmögliches Niveau bringen. Dies zu beherrschen und den Werkzeugkasten eines guten Verkäufers in der Tasche zu haben ist das A und O. Vergiss dabei nie: Verkaufen lernen kann jeder. Verkaufen ist Know-how und vor allem Training. Erst dann, solltest du die nächsten Schritte gehen. Erst dann bist du befähigt, aus deinem Netzwerk auch Objekte zu akquirieren. Denn nur so wird dein Netztwerk zu einem, das deiner Objektakquise auch wirklich dienen kann!
Schritt 1: Revolutioniere dein Mindset!
Die Veränderung beginnt immer in deinem Mindset. Denn die Annahme darüber, wie erfolgreiche Akquise funktioniert, steuert deine Vorgehensweise. Falls du bis heute mit mehr oder weniger Erfolg versucht hast, neue Objekte ausschließlich über den On Market, also über das Internet zu finden, wirst du dir jetzt eingestehen müssen, dass du einen ganz großen und erfolgsentscheidenden Pool, ausgelassen hast: dein Netzwerk!
Wenn du einen guten Kontakt zu Menschen pflegst, die entweder selbst Immobilien besitzen und verkaufen bzw. mit Immobilien handeln wollen oder Kontakte zu diesen Personen haben, wird es dir nie wieder an Deals mangeln. Denn dort liegt der Ursprung für 5-, 6- oder gar 7-stelligen Jahresgewinne über Immobilienhandel begraben. Alles, was du tun musst, ist, diese Menschen, sprich deine Netzwerkpartner, anzuzapfen, dich bei Ihnen als Akquisiteur zu positionieren und positiv im Gedächtnis bleiben. Positiv bedeutet: Du (gegebenenfalls stellvertretend für deinen Kunden) kaufst ihre Immobilien schnell, unkompliziert und zu guten Preisen und lieferst damit einen klar erkennbaren Mehrwert.
Schritt 2: Identifiziere deine Netzwerkpartner bzw. Zielgruppenbesitzer!
Stelle dir die Frage, welche Menschen Immobilien besitzen oder entsprechende Kontakte in der Immobilienbranche haben und mit dir Geschäfte machen wollen. Ich gebe dir dafür ein paar Beispiele für Zuträger und Tippgeber an die Hand: Bauträger, Vertriebsmitarbeiter von großen Baufirmen, Hausbaufirmen, Projektentwickler, Makler, Architekten und weitere Zuträger (Hausmeister, Entrümpler, Bestattungsunternehmen, Versicherungsagenten, Bofrost – und Telekommitarbeiter etc.) All diese Zielgruppen werden dir gerne neue Objekte zum Verkauf liefern, wenn du Ihnen einen klar erkennbaren Mehrwert dafür bietest, sprich: eine Win-Win-Situation daraus entsteht.
Am Beispiel eines Bauträgers kann das so aussehen, dass du dich professionell um den gesamten Vertrieb kümmerst und eine schnelle Abwicklung mit top Verkaufspreisen garantierst. Dafür erhältst du einen dauerhaften Zuträger an neuen Immobilien zum Verkauf.
Wichtig an dieser Stelle ist, dass du berücksichtigst, dass sich die Zielgruppen in der Frequenz unterscheiden. Damit ist gemeint, wie oft sie dir Objekte zutragen. Dies wiederum nimmt Einfluss auf deine Planung. Zuträger liefern dir Objekte kontinuierlich. Tippgeber dagegen nur sporadisch. Trotzdem sind beide für deine Akquise wichtig und müssen von dir stets gepflegt und weiter aufgebaut werden!
Schritt 3: Pflege dein Netzwerk mit Sorgfalt!
Menschen vergessen schnell, so auch deine Netzwerkpartner. Deshalb ist es so wichtig, den Kontakt stets aufrecht zu halten und bei diesen Gelegenheiten deine Rolle als Akquisiteur aufzufrischen. Das gilt auch, wenn ihr bereits gute Geschäfte miteinander gemacht habt. Der größte Fehler, den du machen kannst, ist, diese Kontakte als „sicher“ abzulegen und darauf zu warten, dass sie sich von selbst wieder bei dir melden. Zu oft wird dies nicht der Fall sein und ein anderer wird den Deal bekommen. Und zwar derjenige, der sein Netzwerk pflegt! Was du stets anstreben solltest: langfristige Geschäftsbeziehungen.
So wie ich es mache - 3 Tipps zur Netzwerkpflege
1. Etabliere deine Sichtbarkeit durch feste „Hotspots“ für Café und Mittagessen beim klassischen Italiener. (Wenn du dich jetzt fragst, warum es ausgerechnet ein Italiener sein soll, dann denke daran, dass die meisten Menschen gerne zum Italiener gehen.)
2. Erstelle eine Netzwerkliste mit Personen aus der Immobilienbranche und kontaktiere bzw. treffe sie regelmäßig. Erweitere deine Netzwerkliste fortlaufend und pflege deine Kontakte wie deine Freunde.
3. Veranstalte regelmäßig attraktive Events für Tippgeber und Netzwerkpartner, um gemeinsam aktiv Zeit mit ihnen zu verbringen. Events zu veranstalten ist eine Maßnahme, die Umsatz produziert. Denn Events bringen dir Immobilien zum Vertrieb! Deshalb scheu dich nicht, in Veranstaltungen zu investieren. Die Voraussetzung für deinen Erfolg dabei ist, dass du dich richtig positionierst, deine Netzwerkpartner wissen, wer du bist, was du machst, was du bietest und was du brauchst. Lasse sie auch stets wissen, was es an Neuigkeiten gibt und wie du dich entwickelst.
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